Конверсия сайта: как считать и как повысить число заявок без рекламы

Что такое конверсия и как её рассчитать

Конверсия отвечает на вопрос: сколько из тех, кто пришёл на сайт, сделали то, ради чего сайт создавался. Формула выглядит так:

конверсия = (число целевых действий ÷ число визитов) × 100%

Например, если за месяц сайт посетили 1000 человек, а заявки оставили 20, конверсия составит 2%. Это условный пример для иллюстрации расчёта, а не типичный показатель.

Нюансы, которые важно учитывать при расчёте:

• Что считать визитом. В Яндекс.Метрике это сессия посетителя, а не просмотр страницы. Один человек может открыть сайт несколько раз, поэтому иногда смотрят конверсию по посетителям.
• Что считать целью. Для сайта услуг это заявка или звонок, для интернет-магазина – оформленный заказ, для контентного проекта – подписка. Целей может быть несколько, и их полезно разделять на основные и вспомогательные.
• Какой период брать. Слишком короткий период даёт случайные колебания. Сравнивайте сопоставимые периоды: месяц с месяцем, а не будни с праздниками.
• Разные каналы. Общая конверсия скрывает картину. Посетители из поиска, рекламы и соцсетей ведут себя по-разному, поэтому считайте их отдельно.

Конверсия лендинга обычно измеряется по одной главной цели, а конверсия многостраничного сайта – по нескольким, с разбивкой по типам страниц.

Средняя конверсия сайта: почему универсальной цифры нет

Владельцы бизнеса часто спрашивают, какая конверсия "нормальная". Единой цифры нет, и любая круглая величина из интернета вводит в заблуждение. Показатель зависит от ниши, цены и срочности услуги, источника трафика, региона, сезона и даже от того, насколько понятно клиент представляет себе, что хочет купить.

Человек, который ищет "вызвать сантехника срочно", оставит заявку иначе, чем тот, кто выбирает подрядчика на строительство дома. Сравнивать эти показатели бессмысленно.

Поэтому разумнее ориентироваться не на чужие средние, а на собственную динамику:

• зафиксируйте текущую конверсию по основным каналам;
• сравнивайте себя с собой за прошлые периоды;
• оценивайте эффект от изменений, а не абсолютное значение;
• смотрите на итоговый результат для бизнеса: заявки, доходящие до сделки, важнее красивого процента.

Как настроить цели в Яндекс.Метрике

Без целей вы видите посещаемость, но не видите, что люди делают на сайте. Порядок действий такой.

1. Убедитесь, что счётчик Метрики установлен на всех страницах и работает корректно. С учётом закона о персональных данных и cookie вопросы согласия лучше проверить у юриста.
2. В настройках счётчика откройте раздел "Цели" и нажмите "Добавить цель".
3. Выберите тип цели. Для формы заявки чаще всего используют "JavaScript-событие": в код сайта добавляют отправку события при успешной отправке формы. Для страницы "Спасибо" подойдёт тип "Посещение страницы". Для звонков и мессенджеров можно отслеживать клики по ссылкам с номером телефона или ссылкой на Telegram.
4. Дайте цели понятное название, например "Заявка с формы на главной".
5. Проверьте, что цель срабатывает: отправьте тестовую заявку и убедитесь, что событие появилось в отчётах.
6. Настройте отчёты по источникам трафика, страницам входа и устройствам, чтобы видеть конверсию в разрезах.

Проверка целей обязательна: часто цель настроена, но не срабатывает из-за изменений в коде, и месяцами владелец видит нулевую конверсию, не понимая причины. Эту сторону я разбираю и в статье про воронку продаж, где показано, как считать путь клиента от первого визита до сделки.

10 рабочих приёмов, как повысить конверсию сайта

Все приёмы не требуют рекламного бюджета. Они улучшают то, что уже есть на сайте, и дают эффект на любом объёме трафика.

1. Ясный оффер на первом экране

За несколько секунд посетитель должен понять, что вы предлагаете, кому и чем это выгодно. Заголовок, подзаголовок и кнопка должны отвечать на этот вопрос без прокрутки. Расплывчатые слоганы вроде "Мы лучшие" не работают.

2. Скорость загрузки

Если страница открывается долго, часть людей уходит, не увидев оффер. Проверьте показатели и оптимизируйте картинки и скрипты. Подробнее об этом в статье про скорость загрузки сайта.

3. Короткая форма

Каждое лишнее поле снижает желание заполнять форму. Оставьте то, без чего вы не можете связаться с клиентом: обычно это имя и телефон. Остальное можно уточнить в разговоре.

4. Понятный призыв к действию

Кнопка должна говорить, что произойдёт после нажатия: "Получить расчёт", "Записаться на консультацию". Слово "Отправить" ничего не объясняет. Повторяйте призыв в нескольких местах страницы, а не только внизу.

5. Элементы доверия

Реальные кейсы, отзывы с именами, логотипы клиентов (если есть разрешение), сведения о компании, юридические данные, договор и гарантии. Всё, что снижает ощущение риска, повышает готовность оставить контакт. Выдуманные отзывы вредят: их быстро замечают.

6. Мобильная версия

Если форма неудобна на телефоне, вы теряете часть аудитории. Проверьте, что кнопки крупные, текст читаем, а телефон набирается одним нажатием. Подробнее – в материале об адаптивном сайте.

7. Структура страницы по вопросам клиента

Расположите блоки в том порядке, в котором у человека возникают сомнения: что это, для кого, как работает, сколько стоит, почему вам можно верить, что делать дальше. Ответы на возражения в нужном месте убирают причины уйти.

8. Конкретика вместо общих слов

Цены "от", сроки, этапы, состав работ, примеры. Чем яснее описание, тем меньше вопросов и тем проще решиться. Если цена зависит от условий, объясните, от чего именно.

9. Несколько способов связаться

Форма подходит не всем. Добавьте телефон, мессенджер, обратный звонок. Часть посетителей охотнее напишет в Telegram, чем заполнит форму.

10. Удаление препятствий

Отключите навязчивые всплывающие окна, лишние ссылки, ведущие с целевой страницы, автоматически воспроизводимые видео и всё, что отвлекает от главного действия. Иногда простое сокращение элементов даёт больше, чем добавление новых.

Как проверять гипотезы: A/B-тесты и не только

Любое изменение – это гипотеза, а не гарантия. Чтобы отличить реальный эффект от случайности, придерживайтесь простых правил.

• Меняйте одну вещь за раз. Если вы одновременно поправили заголовок, кнопку и форму, вы не поймёте, что сработало.
• Фиксируйте исходный показатель и дату изменения.
• Дайте времени накопить данные. На малом числе визитов один случайный заказ может исказить картину. Если посетителей мало, сравнивайте более длинные периоды.
• Учитывайте сезонность и рекламные кампании. Если параллельно запустили акцию, эффект от правки заголовка оценить невозможно.
• A/B-тест предполагает, что часть посетителей видит вариант А, часть вариант Б, а решение принимается по разнице в конверсии. Для этого нужен достаточный трафик; если его мало, надёжнее последовательные изменения и сравнение периодов.

Записывайте в простую таблицу, что меняли, когда и что получилось. Через полгода такой журнал станет ценным источником знаний о вашей аудитории.

Пример логики: куда смотреть при низкой конверсии

Когда заявок мало, полезно двигаться по воронке сверху вниз и искать место, где теряется больше всего людей. Тогда вы не будете переделывать весь сайт ради одного проблемного шага.

• Люди не доходят до сайта или сразу уходят. Проверьте источники трафика: возможно, объявление обещает одно, а страница показывает другое. Проверьте и скорость загрузки.
• Люди остаются, но не доходят до формы. Скорее всего, оффер непонятен, страница слишком длинная или нет ответа на главное возражение.
• Люди доходят до формы, но не отправляют её. Смотрите на форму: слишком много полей, неудобно на телефоне, непонятно, что произойдёт после отправки, нет согласия или оно выглядит пугающе.
• Заявки есть, но сделок нет. Проблема может быть уже не в сайте, а в скорости ответа менеджера, цене или качестве трафика.

Такой разбор помогает сначала найти самое слабое звено, а уже потом выбирать приём из списка выше.

Чего не стоит делать при работе с конверсией

• Копировать чужие сайты без понимания, почему они работают именно у них.
• Обещать в оффере то, чего вы не можете выполнить: заявки вырастут, но недовольные клиенты вернутся жалобами.
• Ставить десятки всплывающих окон и таймеров, давящих на посетителя.
• Оценивать результат по одному дню.
• Ориентироваться на "среднюю по отрасли" из непроверенных источников.
• Считать конверсию только по количеству заявок, игнорируя их качество.

Частые ошибки

• Не настроены цели, и конверсию вообще не измеряют.
• Цель есть, но не проверялась: форма давно не отправляется, а счётчик молчит.
• Смешивают трафик из разных источников в одну общую цифру.
• Меняют сразу много элементов и не могут понять, что дало эффект.
• Сравнивают показатели разных периодов без учёта сезонности.
• Тратят деньги на привлечение посетителей, не улучшая сайт, на который они приходят.
• Не отслеживают, сколько заявок в итоге превращается в продажи.

Как это делаю я

Когда я проектирую сайт, вопросы конверсии закладываются сразу: на этапе брифа фиксируем цель сайта и целевое действие, в прототипе выстраиваем путь посетителя, а при запуске настраиваем цели в аналитике и уведомления о заявках в Telegram. Так устроен, например, лендинг БАРАНБЫК VIP: заявки уходят в Telegram, а конструктор набора помогает клиенту собрать подарок и дойти до обращения. Для небольших компаний, которым нужен простой и понятный сайт, подойдёт формат из раздела разработки сайтов и лендингов. Если вы выбираете между лендингом и небольшой презентацией компании, прочитайте про сайт-визитку.

Что делать дальше

Определите главную цель сайта, настройте её в Яндекс.Метрике и через неделю-две посмотрите первую статистику по источникам. Затем выберите один или два приёма из списка, внедрите и сравните результат. Если хотите, чтобы я посмотрел ваш сайт и предложил план правок, оставьте заявку в форме на сайте.

Частые вопросы

Читайте также

Скорость загрузки сайта: как проверить и как ускорить (чеклист)Сайт-визитка: что это, из чего состоит и сколько стоитВоронка продаж: что это, этапы и как построить её в CRM

Иллюстрации к статье созданы с помощью ИИ. Материал не является юридической, налоговой или иной профессиональной консультацией: вопросы права и бухгалтерии уточняйте у специалистов.